Vier krachtige stappen voor het generen van verwijzingen

Stap 1: Kies je verwijzers
Identificeer vijf mensen, vijf centra van invloed, vijf klanten, vijf vrienden. Kies het label dat voor jou werkt. Hoe je ze ook noemt, je wilt vijf mensen met wie je jezelf deze discussie kunt zien voeren. Schrijf hun namen op. Als je klaar bent, ga je verder met stap 2.

Stap 2: Identificeer Waarde Transacties
Verkopers brengen zo veel waarde aan hun huidige klantenbestand. De grote (en vaak onbeantwoorde) vraag is, hoe benutten ze die waarde? Het gesprek over referrals kan beginnen met het leggen van de basis voor een waarde transactie. Misschien heb je wel eens gehoord van de wet van wederkerigheid: Als je iets voor hen doet, is er een impliciete verplichting dat zij dan iets voor jou moeten doen. Dus zoek je naar situaties waarin je al iets voor de persoon gedaan hebt. Als iemand zegt, "Oh mijn god, Rory. Dat was zo verdomd behulpzaam." Dat is het begin van een waarde transactie. Trouwens, als je weet dat je waarde hebt geleverd en mensen hebben het er niet proactief over gehad, dan kun je altijd zeggen: "Jade, laat me het je vragen. Was dit nuttig?" Als ze zeggen, "Oh mijn god, het was geweldig. Heel erg bedankt," dat is een erkenning van een waarde transactie. Beperk jezelf niet tot de waarde die is gecreëerd na zes maanden, een jaar, twee jaar, waar je alle resultaten al hebt geleverd. In veel gevallen, gewoon door anderen door een verkoopproces en ontdekking te leiden, zal je merken dat je die waarde transactie kunt starten. Onze gok is dat je een heleboel van deze hebt om uit te kiezen. Zoek naar de gebieden waar je elk van de vijf mensen op je lijst hebt bediend en over bediend. Schrijf de voorbeelden voor elk op, en zet een ster bij het voorbeeld van de hoogste waarde die je voor elk individu hebt geleverd. Bijvoorbeeld: Heb je iemands time to market verkort? Heb je hun personeelsverloop verminderd? Heb je hen geholpen een inefficiëntie of een voorbeeld van verspilling in een van hun processen te identificeren? Heb je hen voorgesteld aan iemand die hen kon helpen een belangrijk doel te bereiken? Alleen mensen aan wie je een significante waarde hebt geleverd zouden op deze lijst mogen staan. Als je jouw lijst moet herzien om er weer vijf te krijgen, doe dat dan.

Stap 3: Plan je aanbevelings aanpak
Onze ervaring is dat het ontbreken van een geschreven plan voor dit gesprek de belangrijkste reden is waarom verkopers dit gesprek niet beginnen of slecht uitvoeren. Overweeg de volgende aanpak. Bekijk het aandachtig en gebruik het als jouw model bij het schrijven van een aanpak die voor jou natuurlijk aanvoelt.

Jij: Jade, als je een minuut of twee extra hebt, zou ik je graag iets vragen over iets dat belangrijk is. Heb je een minuutje of twee extra?

Let op dat je niet zegt, "Oh, tussen haakjes, ken je iemand aan wie ik zou kunnen verkopen?" Dat is een wegwerpartikel. Je begint geen gesprek waarin je wilt dat de luisteraar zijn volledige investering en aandacht geeft met "Tussen haakjes." Je introduceert een onderwerp, identificeert dat het belangrijk is, en krijgt een tijds belofte.

Wat is het volgende? Denk terug aan die waarde transactie. Je hebt een geweldige relatie. Je weet dat je je niet wilt opdringen, maar je wilt wel het gesprek hebben. Wat je moet doen is een agenda opstellen voor het gesprek dat je gaat voeren die op een subtiele maar onmiskenbare manier gebruik maakt van de waarde-transactie. Maak een afspraak over het doel van het gesprek, een afspraak die verwijst naar wat je voor deze persoon hebt gedaan. Nogmaals: Dit is geen "hit-and-run", geen "tussen haakjes", maar een belangrijke discussie die het waard is om wederzijdse afspraken over te maken. Zo zou het kunnen klinken:

Jij: Jade, ik heb eens nagedacht. Ik weet dat we een goede relatie hebben en dat je ons werk altijd waardeert. Als je ervoor openstaat, zou ik graag een paar minuten met je willen brainstormen en misschien zelfs een lijstje maken van mensen in je netwerk waarvan je denkt dat ze openstaan voor ons werk en goed zouden passen bij het soort dingen dat wij doen. Is dat iets waar je je goed bij voelt?

Het mooie van het gesprek op deze manier beginnen is dat als ze zeggen: "Eerlijk gezegd, Rory, is het niet iets waar ik me prettig bij voel. Ik hou er gewoon niet van om me met andermans zaken te bemoeien," dan verlies je geen relatie-sap. Je krijgt dan de kans om te zeggen, "Hé, Jade, daarom vroeg ik het ook. Ik waardeer je, en ik waardeer de relatie. Geen zorgen."

Maar weet je wat? Als je echt waarde hebt geleverd aan deze persoon, is dat waarschijnlijk niet wat je gaat horen. Het is veel waarschijnlijker dat ze iets zullen zeggen als: "Tuurlijk, dat klinkt heel logisch."

Stap 4: Schets een beeld

Ga verder door iets als dit te zeggen:

Jij: Zou het helpen, Midori, als ik je een beeld schetste van de drie tot vier soorten mensen die typisch

(Goed nieuws: Wij voorspellen een 100% ja-antwoord op die vraag.)

Prospect: Zeker.

Jij: Geweldig. Terwijl ik dit soort mensen beschrijf, als er iemand in je opkomt die aan deze criteria voldoet, noteer dan de naam. Dat betekent niet dat het zinvol is om me voor te stellen. Jij en ik kunnen dat later beslissen.

Dit neemt alle druk weg. Nogmaals, merk op dat je geen pistool tegen het hoofd van de persoon houdt en namen eist. Waarom biedt je criteria aan in plaats van voor te stellen dat de persoon je nu een lijst voorleest? Laten we die vraag beantwoorden door een andere te stellen. Wat eet je aanstaande donderdagavond? Misschien heb je moeite met het beantwoorden van die vraag, zoals de meeste mensen zouden doen. Die verwarring, die onzekerheid, die loskoppeling, is wat mensen voelen als we hen vragen: "Hé, weet je iemand met wie ik kan praten?" Ze weten het niet. Het staat niet op hun radarscherm. Dus zullen ze waarschijnlijk zeggen, "Ik weet het echt niet. Weet je wat, laat me er eens over nadenken, en dan bel ik je wel." Dat zijn telefoontjes die nooit komen. Wat je moet doen is hun hersenen aanboren door een beeld te schetsen en hen wat tijd te geven om na te denken. Hier is hoe het gesprek zou kunnen verlopen.

Jij: [Schets kort een waarneembaar kenmerk van je ideale klant.] Komt er iemand in je op? Iemand met wie het zinvol kan zijn om te praten?

Haast je niet, doe het rustig aan. Laat ze eraan werken. De sleutel om dit een productief gesprek te maken is de tijd nemen. Als je dat doet, kan het gesprek als volgt verlopen:

Cliënt: Hmm... iemand die kinderen heeft die klaar zijn om naar de universiteit te gaan. Ik denk dat Sienna Maxwell misschien goed bij je past.

Jij: Geweldig. Wat moet ik weten over Sienna?

Cliënt: [Vertelt iets over Sienna.]

Jij: Ik heb het. Prachtig. Nog iemand anders die je te binnen schiet?

Ze zeggen dat geld niet aan de bomen groeit, maar weet je wat? Dat doet het eigenlijk wel. Het groeit aan verwijzing bomen! Als je even stilstaat bij de klanten die je hebt bediend, de waarde die je hebt geleverd, en sommige van de mensen die je klanten al aan je hebben voorgesteld, dan kun je zien dat het bijna een morele verplichting is om alle andere mensen te identificeren die je kunt bedienen en helpen. Als je niet brainstormt over die namen, zullen die mensen ofwel helemaal geen oplossing krijgen ... of ze zullen worden geholpen door iemand die minder capabel is dan jezelf bent. Je zou geen van beide resultaten moeten toestaan als je het kunt vermijden.